Auksjonsprinsippet lenge leve

mai 14, 20190 kommentarer

Av Henrik Sundt.

Du eier en bolig, men har nå bestemt deg for å selge den. Barna har for lengst flyttet ut – eller kanskje var det ektefellen som dro? – og det er på tide å skalere ned og forenkle tilværelsen litt. I en slik situasjon er det vel ingen som er i tvil om hva man skal gjøre; det ligger i den forlengede ryggmarg at man søker råd hos, og engasjerer en eiendomsmegler. For hvem vil vel selge boligen sin til en tilfeldig kjøper som banker på døren? Megleren ordner med takst, prospekt og gjør alt markedsarbeidet for deg. Det eneste du trenger å tenke på er å ha det noenlunde ryddig under visningen, og til slutt i prosessen å velge det beste budet markedet har å gi der og da. Høyeste bud vinner – og så er det bare å bestille flyttebil.

Det samme gjelder også om du skal selge bilen din eller et gammelt maleri. En hver rasjonell person vil ikke selge betydelige formuesgjenstander til den første og beste som byr, men vil søke å maksimere salgssummen. Markedsplasser finnes nær sagt for ethvert tenkelig objekt, enten det er på finn.no, gjennom en eiendomsmegler eller et auksjonshus som formidler verdifull kunst.

Fellesnevneren for eksemplene over er det såkalte auksjonsprinsippet.

Følger man dette ved et salg, får man det beste budet markedet er villig til å gi der og da. Det virker jo logisk og fornuftig å følge et slikt prinsipp også når man skal finne nye eiere til sin virksomhet, men paradoksalt nok skjer langt de fleste virksomhetsoverdragelser gjennom lukkede en-til-en-prosesser. I noen få tilfeller, for eksempel der det ligger sterke, personlige føringer til grunn, kan det tenkes at det er best å holde et bedrifts-salg utenom markedet. Men da er til gjengjeld risikoen stor for at selger går glipp av både gunstige vilkår og penger.

Så hvorfor er det så relativt få som opptrer rasjonelt når man skal realisere livsverket?

Vi har identifisert tre «argumenter» som vi ofte møter, men som ikke holder mål:

  1. Frykt for dårlig informasjonshåndtering. Dette er et velkjent, men akk så dårlig argument for ikke å gå ut i markedet. Mottakere av et prospekt som beskriver en bedrift som ønsker nye eiere, er for det første bundet av taushetsplikt og for det andre profesjonell nok til å holde munn. Toppsjefer og beslutningstagere er daglig i kontakt med fortrolig informasjon og vant med å håndtere den på en ryddig måte. Og skulle mot formodning noe lekke ut i feil kanal, så finnes det teknikker for hvordan man kan slå mynt på lekkasjen og snu hendelsen til noe positivt
  2. Den notoriske «self-made man». Pågangsmot, kullsviertro på egne evner samt viljen til å ofre ferie og fritid i mange år har resultert i betydelige verdier som du nå ønsker å «cashe» ut for å roe tempoet litt, og kanskje hente inn noe av den forsømte tiden med familie og venner. Og siden du jo er “self-made”, så skal du jammen ordne med salget også – helt på egenhånd! Feil, og stopp en halv: Ville du solgt boligen din uten bistand av en eiendomsmegler? Neppe. Mens salget av virksomheten din, noe som garantert er en vesentlig mer komplisert og tidkrevende affære, dét skal du altså håndtere selv? Hovmod står for fall…
  3. Frykt for det ukjente. Dette er en slags «sekkepost» som rommer det mange av oss føler når vi beveger oss utenfor vår egen faglige, komfortsone og inn i en formidabel jungel av nye begreper, TBF (trebokstaversforkortelser) og intrikate regneark. Men tro meg, det er faktisk ikke verre enn å søke råd hos en lege eller advokat, førstnevnte behersker jo til og med latin – og sistnevnte snakker rett som det er helt gresk. Eller sagt på en annen måte: Jeg har hørt om to-tom-fire og at det er kjekt med membran under badegulvet – men der stopper det. Skulle mine 12 tommeltotter forhindre meg fra å hyre inn en snekker? Selvsagt ikke. «Å våge er å miste fotfestet for en stund; å ikke våge er å miste seg selv», sa dansken Kierkegaard. Han har et godt poeng der.

Oppsummert er auksjonsprinsippet et helt sentralt og bærende element i ethvert vellykket bedriftssalg. Med mindre man av ulike årsaker ønsker å drive ren veldedighet, bør man altså ikke nøle med å engasjere profesjonelle rådgivere som kan «gamet» når man skal finne nye eiere til sin virksomhet. Det kan være til dels mye å tjene på dét, både i tid, kroner og færre frustrasjoner. Husk at en million her og en million der – det blir fort penger av det!